Sering ketika saya merekrut orang untuk bergabung dalam bisnis life insurance, salah satu keberatan mereka adalah timbul persepsi kalau menjadi agen asuransi dibenci orang. Bahkan ada yang bilang, dijauhi teman teman. Apakah memang benar seperti itu ?
Pasti nya tidak?
Asalkan kita menjadi Agen Asuransi yang Profesional, Tulus Melayani dan Memberi Service yang terbaik
Bagaimana cara nya agar Anda menjadi Agen Asuransi Profesional yang dicari orang?
-----------
Situasi apapun bisa saja terjadi pada semua profesi. Baik itu salesman mobil, marketing bank, dan sejumlah profesi yang lain.
Untuk menjadi disenangi atau dibenci bukan harus melewati sebuah profesi. Karena sikaplah yang menentMENJADI AGEukan sesorang harus dibenci atau dijauhi teman.
Kabar baiknya, sikap jugalah yang menentukan sesorang bisa disukai oleh orang lain. Yang justru dominan atas pemikiran ini, adalah persepsi Agen itu sendiri terhadap situasi yang ada.
Bagi saya menjual life insurance adalah menjual produk yang bagus. Produk life insurance adalah bagian dari sebuah rencana keuangan keluarga.
Kalaupun teman atau prospek tidak mau membeli, bukanlah mereka menolak saya secara pribadi. Namun karena mereka belum mengerti akan pentingnya produk.
Mereka belum membuka hati untuk menerima sebuah konsep rencana keuangan. Bahkan banyak yang menyalah artikan, membeli asuransi jiwa seperti menggadaikan jiwanya dengan sebuah nominal tertentu. Yang tentu saja hal ini tidak sesuai dengan kepercayaan dan agama yang mereka anut.
Jadi penolakan mereka bukan sebuah harga mati, namun membutuhkan waktu untuk mendapatkan pengertian baru tentang pentingnya produk asuransi.
Dimasa yang lalu, seorang agen asuransi banyak didominasi oleh orang orang 'buangan', dalam arti kata mereka tidak diterima di sejumlah pekerjaan yang lain.
Sehingga daripada menganggur mereka bekerja sebagai agen, dimana saat itu perusahaan asuransi boleh dikatakan menerima siapa saja yang mau menjadi agen.
Kondisi ini memperparah citra perusahaan asuransi melalui agen agen yang tidak profesional. Dengan kemampuan yang terbatas, mereka menjual tidak dengan presentasi yang tepat, namun lebih ke arah minta dikasihani.
Sehingga timbul nasabah yang membeli produk asuransi karena kasihan pada agennya, atau tidak tahan didatangi agen asuransi terus menerus. Jadi kedatangan agen asuransi lebih banyak mengganggu aktivitas orang lain.
Pekerjaan yang dilakukan tidak dilandasi visi jangka panjang, melainkan hanya merupakan kerjaan lompatan menyebabkan mereka tidak berpikir ke arah pelayanan yang terbaik.
Saat itu agen asuransi hanya berpikir untuk mendapatkan premi nasabah, yang otomatis mereka mendapat komisi. Sehingga pada saat nasabah membutuhkan bantuan sehubungan dengan polisnya sang agen susah untuk dihubungi, bahkan banyak yang menghilang tanpa berita.
Kondisi makin diperburuk, ketika situasi perbankan belum semaju saat ini. Di kala sistem perbankan masih membutuhkan kehadiran nasabah dengan menyetor secara langsung, membuat nasabah enggan menyetor sendiri preminya.
Jalan pintas yang ditempuh adalah menitipkan preminya kepada agennya. Dengan cara ini membuka peluang seorang agen untuk mempermainkan uang nasabahnya. Ketidak siapan mental membawa uang nasabah yang seharusnya bukan menjadi haknya, membuatnya seorang agen tergoda untuk memakai untuk keperluan pribadinya.
Semula hanya untuk dipinjam pakai sejenak, namun lama lama menumpuk dan akhirnya premi yang seharusnya disetorkan ke perusahaan tidak sanggup dilakukannya. Akibat premi yang tidak disetor, berakibat polis tidak pernah issued. Atau bila itu premi lanjutan, mengakibatkan polis menjadi lapse. Dan ketika terjadi klaim, maka perusahaan asuransi tidak membayar klaim itu.
Nasabah marah, dan timbullah generalisasi akan sebuah profesi. Kalau seorang agen asuransi adalah penipu. Agen tidak benar, maka perusahaan juga ikut terimbas akan citra tersebut. Maka timbul tuduhan Perusahaan Asuransi Penipu !!
Hari ini situasi tersebut sudah jarang terjadi. Saat ini profesi agen asuransi menuju era sebagai seorang konsultan keuangan. Namun citra buruk di masa lampau tetap menghantui sebagian masyarakat kita.
Oleh karena itu tugas kita sekarang, tidak harus menolak tuduhan itu dengan kata kata, namun kita buktikan dengan sikap kita.
Apa yang tidak disukai orang terhadap agen asuransi?
Karena kebanyakan agen asuransi selalu 'mengejar ngejar' prospeknya.
Mereka menghubungi prospek tanpa mengenal waktu. Baik datang langsung maupun menghubungi via telepon.
Agen asuransi sering menjelekkan pribadi dan produk kompetitornya.
Agen asuransi tidak menjelaskan hal hal yang membuat klaim tidak dibayar. Sehingga dalam pikiran nasabah selalu mendapatkan hal yang manis, namun kenyataannya menerima pahit di akhirnya.
Sebelum closing, agen asuransi sangat mudah dihubungi, namun setelah closing menghilang tanpa berita dan sangat sulit dihubungi.
Nah kalau kita tahu hal hal di atas yang sering terjadi. Maka kita sebagai agen asuransi harus bersikap sebaliknya. Cara kerja kita haruslah profesional.
Kedatangan kita haruslah membantu memberi solusi dalam perencanaan keuangan. Bukannya mengemis minta bantuan untuk menutup target.
Pelayanan justru meningkat setelah prospek menjadi nasabah Anda
Perhatian terhadap hari istimewa nasabah dan keluarganya. Saya selalu mencatat data nasabah dan keluarganya pada smartphone. Setiap ulang tahun saya selalu mengirimkan ucapan. Dan juga pada nasabah tertentu, khususnya yang premi besar, selalu saya kirimkan kue ulang tahun.
Saya berikan perhatian khusus pada nasabah yang baik. Seringkali para agen melupakan nasabah yang baik. Mereka justru memberi perhatian pada nasabah yang -maaf- 'cerewet' atau suka marah, yang kadang memperlakukan agen seperti karyawannya. Nasabah baik sepertinya tidak perlu diservis,sekali lagi itu salah !!
Nasabah baik harus mendapat pelayanan istimewa, karena mereka tidak pernah merepotkan kita.
Selain belajar untuk memberi sikap dan pelayanan terbaik pada nasabah, kita juga harus bisa berlaku menyenangkan orang lain pada setiap aspek kehidupan. Bukan hanya kepada calon nasabah, tapi bersikap baik dan menyenangkan pada setiap orang, bahkan pada orang yang belum dikenal.
Karena pada dasarnya untuk mendapatkan kepercayaan orang lain, salah satunya kita harus menjadi orang yang menyenangkan. Dengan menjadi orang menyenangkan, maka kehadiran kita memberikan suasana positif pada lingkungan.
Bila Anda berposisi sebagai konsumen, saat membeli sesuatu, kalau boleh memilih membeli kepada orang yang menyenangkan atau tidak, kepada siapa Anda akan membelinya? Jawabanya 100% pasti Anda akan membeli pada orang yang menyenangkan.
Di dalam aktivitas sehari hari sebenarnya banyak cara kalau kita mau melakukan kebaikan untuk orang lain tanpa harus merugikan diri sendiri.
Satu waktu saya mau mengambil uang di ATM. Kondisi antrian normal saya berada di urutan 4, dan di belakang saya nampak seorang pria. Dari raut wajah dan gerak tubuhnya kelihatan sangat gelisah menunggu antrian. Sepertinya dia terburu buru dan ada sesuatu yang penting. Sementara di depan saya ternyata tidak hanya mengambil uang tapi juga melakukan beberapa tranfer sehingga membutuhkan waktu lebih lama. Begitu sampai di giliran saya, saya menoleh ke belakang dan mempersilahkan pria di belakang saya untuk mendahului saya.
Sejenak dia terdiam, mungkin tidak menyangka dengan apa yang saya lakukan. Saya mengangguk untuk memperjelas niat saya. Baru dia yakin dan maju ke depan saya. Saya tidak tahu apa kepentingan dia kenapa harus terburu buru, tapi saya merasa ada sesuatu yang penting.
Tidak ada persoalan bagi saya, karena saat itu saya cukup senggang, jadi tidak terpengaruh dengan selisih waktu tersebut. Begitu selesai pria itu tersenyum denga raut wajah penuh kelegaan, dan mengucapkan terima kasih sekali lagi. Sayapun membalas senyuman dan membalas ucapannya. Senang bisa membantu orang lain, dan melakukan buat orang lain tanpa harus mengenal terlebih dahulu.
Berselang dua bulan ke depan, salah satu agen saya meminta waktu agar bisa join field work ke nasabahnya. Seperti biasanya, saya meminta agen saya melakukan role play terlebih dahulu, dan kita mendiskusikan apa yang harus kita presentasikan dan sejumlah skenario situasi. Diskusi kita lanjutakan selama dalam perjalanan agar kita semakin kaya dengan skenario situasi.
Akhirnya kita sampai di tempat prospek, sebuah kantor expedisi. Karena sudah mendapat janji, salah seorang karyawannya mempersilahkan kami masuk ke ruangan prospek. Dan agen saya memperkenalkan prospek kepada saya. Saat berjabat tangan, mata kami beradu. Prospek diam sejenak, dan dia sepertinya mencoba mengingat. Dan akhirnya dia bertanya, apakah saya yang pernah jumpa dia di ATM dan mempersilahkan dia mendahului antrian.
Terus terang saya sudah lupa kejadian tersebut. Apalagi harus mengingat wajahnya. Saya tersenyum sambil sejujurnya mengingat kembali wajah orang itu. Wajah prospek berubah dan nampak lebih bersahabat. Dan menjelaskan kenapa saat itu harus terburu buru. Karena saat itu karyawannya mengalami kecelakaan, dan keluarganya membutuhkan dana segera yang harus diambil di ATM lain pada saat yang sama.
Dan dia mengatakan tidak menyangka saya memberikan gilirannya kepada dia. Suasana sudah tidak seperti yang kami skenariokan, karena sudah seperti perbincangan santai. Menurut Anda apakah hasil dari prospek Agen saya? Closing atau tidak ?
Perbuatan baik yang saya lakukan buat orang lain ternyata berdampak pada aspek hidup kita. Kita menabur ada waktunya kita menuai. Hari itu Agen saya melakukan presentasi dengan lancar, prospek tidak banyak mengeluarkan keberatannya. Dan closing dengan mudah. Di perjalanan Agen saya mengatakan bahwa prospek hari ini adalah prospek paling lancar sepanjang pengalaman dia. Dan dia mendapat sebuah pelajaran berharga.
Belajar melakukan kebaikan kepada orang lain bisa dilakukan dalam setiap waktu setiap kesempatan. Dalam kesempatan antri check in di airport, kadang saya mendapati orang orang dari luar pulau yang membawa bagasi dengan berat yang berlebih, sehingga kelebihan beratnya mereka harus membayar.
Karena saya tidak membawa bagasi, sering saya persilahkan jatah saya untuk dipakai orang lain. Banyak ekspresi kaget yang saya lihat dari orang itu. Karena mereka tidak menyangka bahwa ada orang lain yang mau melakukannya.
Sering dari kita enggan melakukannya bukan karena merasa rugi, tapi kita malas untuk berinteraksi dengan orang lain. Kita kadang terlalu cuek dengan lingkungan sekitar.
Demikian juga ketika saya menunggu boarding, saya masuk lounge bandara, karena jatah free kartu kredit saya bisa masuk untuk 2 orang, sering saya mengajak orang lain yang lagi sendiri untuk masuk lounge juga. Kekagetan wajah sering saya tangkap dati ekspresinya.
Pada umumnya orang tidak menyangka, ada org yang tidak kita kenal mau berbagi. Semua yang saya lakukan sama sekali tidak merugikan saya. Saya lakukan bukan mengharapkan balasan dari orang tersebut, namun saya selalu belajar untuk menyenangkan orang lain.
Jadi kalau ada persepsi masyarakat, bahwa Agen asuransi adalah orang yang membuat mereka terganggu. Orang yang layak dijauhi dari lingkungan. Saya ingin mengubah paradigma tersebut. Kita Agen asuransi harus membuktikan bahwa kita semua harus menjadi orang yang menyenangkan bagi orang lain.
Kita selalu belajar tersenyum lebih dahulu kepada orang lain. Memang kadang hal ini terbentur pada aturan gender.
Yang seakan akan tidak memperbolehkan wanita melakukan senyum terlebih dahulu, apalagi kepada pria yang belum dikenalnya. Kalau tidak bisa dengan cara itu, banyak hal yang bisa dilakukan untuk menjadikan kita pribadi yang positif.
Pribadi yang ramah, dan perhatian pada lingkungan sekeliling.
Saya selalu mengajarkan kepada para agen untuk selalu melakukan hal hal kecil yang bisa menyenangkan orang lain tanpa harus merugikan kita. Ketika pengajaran ini saya sampaikan, sering ada yang berpendapat sepertinya kita menjadi orang yang munafik. Yang menampilkan ekspresi yang tidak sesuai dengan hati kita. Ada pandangan lain, yang mengatakan bahwa seakan akan kita berbuat baik agar nasabah akan closing kepada kita. Sehingga perbuatan baik kita mempunyai tendensi kepada orang lain, bukan karena kebaikan yang berdasar pada ketulusan.
Saya katakan, yang terpenting adalah perbuatan menyenangkan orang lain adalah tindakan positif. Terlepas pada awalnya yang Anda lakukan adalah penuh tendensi, saya percaya karena terus menerus dilakukan, akhirnya menjadi kebiasaan positif. Dan kebiasaan positif yang terus dilakukan menjadi karakter positif.
Jadi apa salahnya ?
Saya dan tim saya siap membantu Anda yang benar-benar ingin menjadi agent asuransi profesional dengan pendapatan yang luar biasa
Dengan kerjasama tim yang baik, saya yakin, Anda juga akan sukses, asalkan tekun mengikuti dan mengcopy paste semua tahapan dan proses menjadi agen profesional
Tidak ada komentar:
Posting Komentar